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10 Errores Que Te Impiden Atraer Mas Pacientes y Generar Mas Ingresos


10 Errores Que Te Impiden Atraer Mas Pacientes y Generar Mas Ingresos

Actualmente tienes un servicio de asesoría/consulta nutricional, o

Estás a punto de lanzar y abrir tus puertas de tu asesoría/consulta nutricional, y

Estás convencida/o, que con alquilar un consultorio/oficina, u ofrecer tus consultas online y hacer promoción de tu servicio en el lugar y alrededores del mismo, es suficiente, para tener una lista larga de espera de pacientes esperando al día de su cita

Ofreces 15/20/30/50% descuento o 2×1 por/para apertura/lanzamiento/atraer pacientes a tu servicio.

Estás dale que dale, en las redes sociales, y el número de seguidores aumenta diariamente, sin embargo hasta ahora ninguno de esos seguidores te ha contactado para pedirte una cita.

Haces, sigues y repites todo lo que hacen otros, para ver si tienes el mismo éxito, que ellos.

Ya no sientes el mismo ánimo, que tenías al inicio,

Estas a punto de tirar la toalla, y abandonar todo lo que habías soñado.

Y al final de un tiempo te detienes a evaluar y miras el esfuerzo que has hecho en tiempo y dinero invertido y te das cuenta, que no tienes el número de pacientes y tampoco los ingresos que soñabas…

Entiendo perfectamente esta situación, porque también la viví.

Es doloroso y duro a la vez, tener que cerrar las puertas de tu consulta nutricional y luego tomar una decisión apresurada e impulsivamente por este fracaso, e ir a la búsqueda de un empleo probablemente mal pagado o quizás que no te gusta o te llena.

Mientras tanto sigues soñando y anhelando tener nuevamente tu consulta/asesoría nutricional, pero no te lo permites porque tienes miedo de fracasar nuevamente en ello.

Esto que te cuento, es la historia de muchos que batallan día a día, por mantener de pie su servicio, pero a cuesta de que…

Te he comentado en oportunidades anteriores, que llevo semanas realizando reuniones con colegas, con problemas similares, y en todos se repite la misma situación, que inclusive es hasta penoso para ellos, cuando me comentaron que tanto el número de pacientes que tenían, como sus ingresos no les daba para cubrir sus gastos tanto de la consulta, como sus gastos personales.

Que a pesar que realizaban cursos de especialización y estaban constantemente actualizándose en el área, para ofrecer mejor servicio a sus pacientes, sin embargo, no se veía reflejado, ni en el número de nuevos pacientes, ni tampoco en sus ingresos.

Todos los que presentan situaciones similares a esto, tienen un denominador común:

Se repite una y otra vez, estos 10 Errores que Impiden Atraer Más Clientes/Pacientes y Generar Más Ingresos Rentables.

  1. Tu servicio no está orientado a un nicho de mercado definido

Probablemente, me dirás que soy fastidiosa, en repetir que debes orientar tu servicio a un nicho de mercado.

Es la única manera que puedas ofrecer un servicio pensado en las necesidades reales de un determinado segmento de la población. Las necesidades no solo son nutricionales.

Primero debes identificar con cual nicho de mercado te sientes más identificada/o y en base a eso, diseñar un servicio ajustado a las necesidades.

Cuando tú descubres quien es tu nicho de mercado, y sabes cómo satisfacer sus necesidades, es como si fuera por arte de magia, comienzas a atraer clientes/pacientes.

Ellos solitos comienzan a buscarte, sin que tú los tengas que buscar.

  1. No tienes una oferta de servicio definida

Es un denominador común en todos, no tienen una oferta de servicio definida.

Con oferta de servicio, me refiero, a que no hay una definición de que realmente haces, para ayudar a tu nicho de mercado.

¿Qué beneficios obtienen los clientes/pacientes, al adquirir tus servicios?

¿Cuáles son los resultados que lograrán?

Cuando les pregunto sobre su oferta de servicio, todos sin excepción me dicen, que lo que buscan es educar al paciente y ayudarles a cambiar sus hábitos alimentarios.

La realidad es que todos los nutricionistas-dietistas, realizamos eso.

¿Realmente en que eres diferente?

Te lo dicho en otros artículos anteriores sobre el tema de diferenciación y también sobre tu propuesta única de venta.

En esta oferta de servicio, debes reflejar tu punto de diferenciación, ese algo, eso tan especial y único, que ayuda a resolver las necesidades del nicho de mercado.

Cuando defines claramente, tu oferta de servicio y la promocionas/comunicas en los lugares donde se encuentra tu nicho de mercado, comienzas a atraer clientes/pacientes.

Por ejemplo, si tú vas promocionando tu servicio, y mencionas que atiendes a todo el mundo, pero no dices realmente qué necesidad resuelves, pues lamentablemente, es poco probable, que atraigas a muchas personas.

Es ahí cuando te ves en la necesidad de ofrecer descuentos y 2×1 y cualquier promoción que se te ocurra, para atraer clientes/pacientes.

  1. No posees una estructura de costos y precios

Muchos de uds, conocen someramente/por encima, sus costos generales inherentes al servicio que prestan.

Pero la realidad es que no saben decir, cuanto de lo que ingresan a diario, semanal, quincenal o mensual, les queda de ganancia.

No saben cuáles son sus costos reales, no poseen un salario estipulado.

De hecho asumen que su salario es lo que ingresa en la consulta.

Realmente es un error.

Para definir el precio real del servicio de asesoría/consulta nutricional, debes conocer tus costos fijos y variables.

Al no tener claro esto, pues corres el riesgo que el precio que fijes para tu servicio, no genere ningún tipo de ganancia, y probablemente estés generando pérdidas.

No tienes idea de cuánto cuesta tu hora de trabajo.

Tampoco tienes idea de cuánto cuesta realizar una dieta/plan de alimentación.

Al final de todo esto, puede ser que si, tengas un cierto volumen de clientes/pacientes, pero lo que ingresa no corresponde con la cantidad de horas trabajadas.

  1. No llevas un balance general de ingresos y egresos

Al no tener una estructura de costos y precios, pues tampoco llevan un balance general mensual, ni anual, de ingresos y egresos.

Es importante que lleves esto, forma parte de tus finanzas, y también de la contabilidad de tu servicio, que a su vez es un negocio.

Debes declarar tus ingresos, por el tema de los impuestos.

Este tema es un poco fastidioso, pero lamentablemente estas obligado como ciudadano a declarar tus impuestos, por la renta/ingresos generada/os.

Llevar un balance general te permite evaluar tus servicios que ofreces.

¿Qué tan rentables son?

Te ayuda a enfocarte en aquellos servicios que si son rentables para tu asesoría/consulta nutricional.

  1. No posees un sistema de marketing

Ninguno tiene un sistema de marketing/mercadeo de su servicio.

A veces creen que con promocionarse en las redes sociales es más que suficiente.

Pues les cuento que no.

Y más sino tienen objetivos definidos relacionados a la publicación en sus redes sociales.

Suelen publicar, a como les sale/provoca…

Debes definir qué quieres lograr, cada publicación/post que realizas, debe tener un fin y además debe estar engrando a sistema de atracción y captación.

Muchos creen que porque tienen miles de seguidores, ya son la tapa del frasco.

No importa la cantidad, lo que importa es la calidad de tus seguidores.

Tu sistema de marketing, tiene que enfocarse en la promoción de tu marca, en la promoción de tu mensaje de valor, y en la llamada a la acción.

Para que puedas lograr tus objetivos principales:

  • Atraer clientes/pacientes
  • Retener/fidelizar clientes/pacientes
  • Generar ingresos rentables

Así como otros objetivos: diferenciación y posicionamiento en el mercado.

Tu sistema de marketing también debe contemplar el canal offline (presencial).

Realizar actividades de marketing offline, significa conseguir visitas a medios de comunicación: radio, tv, escribir un artículo en prensa/periódicos/revistas especializadas.

La combinación del marketing online (redes sociales, blog, página web) + marketing offline (medios de comunicación masivo) dependerá de las necesidades del nicho de mercado.

Hay nichos de mercado, que para que ellos se enteren que existes, es utilizando el marketing offline principalmente.

Hay otros que para que te comuniques y dialogues con ellos, es utilizando marketing online.

  1. No posees un sistema de atracción y captación de clientes/pacientes

Muchos de uds, no poseen un sistema definido de atracción y captación.

De hecho como en el punto anterior, creen que con las redes sociales es suficiente.

Ciertamente las redes sociales forman parte de la alimentación del sistema de atracción y captación.

Con un  sistema definido de atracción y captación, te ayuda a dirigir a cada una de las personas interesadas  a que tomen la decisión de comprar tu servicio de asesoría/consulta nutricional u otra acción que tu deseas.

Te permite construir y alimentar tu base de datos.

Con esa base de datos, puedes realizar comunicaciones oportunas de actividades o lanzamientos de nuevos servicios y mejoras de tu servicio.

Esto te permite mantener contacto con posibles clientes/pacientes.

Te ayuda a construir lazos de amistad y confianza que ellos necesitan para tomar su decisión.

  1. No posees un sistema de ventas

Realizar actividades de ventas, especialmente para actividades de asesoría y/o productos como talleres, conferencias, cursos, jornadas, son necesarias, por el tipo de cliente.

Probablemente los atrajiste, pero necesitan un empujoncito, para que tomen la decisión de comprar tus servicios.

Debes tener un sistema de venta y cada paso, debe tener su objetivo claro.

Así como las estrategias y herramientas que utilizarás de acuerdo al tipo de cliente y producto que ofreces.

A veces pensamos que con solo realizar una presentación, es pan comido.

Pues no, no lo es.

De hecho concretar una venta, te puede llevar en promedio 3 reuniones.

Y en cada una de ellas, la información que llevas es diferente.

Desde la llamada que realizas para solicitar una reunión, hasta que finalmente se concreta la venta, lleva todo un proceso, y lo debes tener claro.

Todo va a depender del tipo de cliente y por supuesto sus necesidades.

Cuando se tiene un sistema de venta acorde a las necesidades del cliente, te garantiza un éxito en tus ingresos.

  1. No llevas un sistema de registro/base de datos de los clientes/pacientes

Fíjate que he mencionado en puntos anteriores, sobre tener una base de datos de posibles clientes, pero también hay que tener base de datos de los clientes/pacientes.

Es importante tenerla, porque te permite medir el valor/costo de un cliente/paciente, así como también, el ingreso que genera, cada acción que promocionas a través de tu base de datos.

Tu base de datos, ya es un público cautivo.

Te ayuda muchísimo, inclusive a realizar encuestas de necesidades, pruebas de nuevos servicios/productos, te permite medir la reacción hacia las comunicaciones que realices.

Tener una base de dato, te permite generar ingresos constantes, siempre y cuando la sepas utilizar adecuadamente sin abusar de ella.

  1. No posees un sistema de adherencia al tratamiento nutricional

Todos me refieren que una gran parte de sus pacientes no regresan a la consulta, pero no me saben decir a ciencia cierta, cual es el porcentaje de los que no regresan, asi como tampoco me pueden decir el porcentaje de los que no regresan en el primero, segundo o  tercer control nutricional.

No hay un manejo de información que resuelva los problemas a medida que avanzan en el tratamiento nutricional.

Creen que con medirlos y tallarlos en cada control y dar algunas recomendaciones generales es más que suficiente.

También creen que con realizar educación nutricional es suficiente.

Todo esto que te digo, no es para criticar, sino para ayudarte.

Ciertamente tienes que realizar las mediciones antropométricas y evaluar otros indicadores alimentarios nutricionales en sus controles, y por supuesto educar nutricionalmente al paciente.

Pero debes hacerlo de una manera sistemática, no como un robot.

El cumplimiento del tratamiento nutricional dependerá de la motivación y del entendimiento que tengas sobre sus problemas, y la capacidad que tengas de resolverlos.

He visto y escuchado de varios de uds, material que entregan en los controles a los pacientes, así como los comentarios de uds, de que siempre tienen que repetir cosas a los pacientes porque no leyeron el material que les entregaron.

Claro el material que entregan, tiene buena información, de eso no hay duda, pero no es para nada atractiva. No está pensada en las necesidades/problemas reales del paciente.

Aquí regresamos a la importancia de conocer el nicho de mercado al cual te diriges.

Definir tu sistema de adherencia al tratamiento nutricional acorde a tu nicho de mercado, te garantiza no solo el éxito en el tratamiento, sino también la generación de ingresos y la publicidad de boca en boca, logrando así, los clientes/pacientes referidos.

  1. No posees un sistema de atención al cliente

Por último y no menos importante, se encuentra la atención al posible cliente, y al cliente/paciente.

Esto es determinante.

Si tú no atiendes y/o prestas un servicio acorde a las necesidades, pues eso hará que no logres publicidad de boca en boca, ni muchos menos referidos.

Todos los detalles son importantes, desde que entra el posible cliente (prospecto) a tu consulta, ese saludo que das es importante, la información que le brindas es importante.

Que a tus clientes/pacientes mientras esperan, le brindes un té/mate/café, es importante. Se sienten tomados en cuenta, se sienten mimados. Esto es un ejemplo, no tienes porque hacer eso, al menos que esté acorde y relacionado con el servicio que brindas.

El que le mandes un mensaje de cumpleaños o le envíes un correo felicitándolo por sus logros en el tratamiento, son detalles que cuentan.

Le dan valor a tu servicio.

Esto repercute en la satisfacción del cliente con tu servicio, te ayuda en la publicidad de boca en boca, te ayuda en tu lista de referidos y finalmente generas más ingresos.

Te invito a evaluar tu servicio actual, y que aspectos puedes ir mejorando que te ayuden a atraer más pacientes y generar mas ingresos.

Espero que mi artículo, te ayude muchísimo, a aclarar tu situación actual.

Si deseas dar alguna recomendación a otros colegas, o compartir tus experiencias al respecto, realiza tus comentarios al final.

Si te ha gustado este artículo, por favor compártelo entre tus amigos.

Un fuerte abrazo,

Carolina Mijares

Mentoria para Nutricionistas, Médicos y otros Profesionales de la Salud Emprendedores

Transfórmate – Trasciende – Brilla


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